概念:价格锚点

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拉个垫背的,显示你便宜

概念:价格锚点

价格锚点是在 1992 年的时候,有个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则:避免极端。

第二个原则:权衡对比。

案例:

出差住酒店,选择酒店上网付费方案,一个是 801小时,一个是 1051整天,我毫不犹豫选择了 1051整天的方案,付费后立刻发现,80元唯一存在的价值,就是让我觉得那 105 元非常划算。80元就是所谓的价格锚点。

运用:场景

场景1

原来只有 13992288两款净水器的时候,大家都买 1399 的那款,而你特别想卖 2288 那款,最简单的办法是,让产品部门再去生产一款 4399 的净水器。这时候,你就会发现 2288 的版本会卖得比以前好很多。

场景2

假如你有个体检的产品是 600 块,如果你这样说:您一年愿意花 6000 元的价格来保养您的汽车,为什么却不愿意花 600 元来保养您自己呢?很可能会打动很多人,这会让客户觉得,我花 6000 块钱保养车子,难道人还不如车子吗?这时候,600块钱的体检方案,价值感就会非常明显。

举例:

1. 经济学人杂志以前有个广告好像记得是这样,100元订电子版,150元订纸质版,150元订电子版 + 纸质版,结果第三种选的最多,其实前两个都是诱饵。

2. 一个手机如果有 16G32G64G 三种,价格逐渐升高,选 32G 的会多点。

小结:引导购买的两个原则:

第一:避免极端,就是在有 3 个或者更多选择的时候,很多不会选择最低或者最高的版本,而更倾向于选择中间的那个商品。

第二:权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他会去选择一些他认为同类的商品去做对比,让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费,价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可对比的价格感知,你明白了吗》

应用:

如果商家有特别想卖的产品款型,可以摆在柜台,货架上最显眼的位置,在旁边再摆一个比之低端和高端的款型。

对于想提高定价的品类,可以切换产品定位,改变参照系,在一个更高的产品段位上找一个价格更高的产品进行对比。

消费要根据产品性能和自己实际的需求选择商品,不要被不同款型产品的不同定价所欺骗。

正文完
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